在做CRM培訓時，銷售們向我吐槽z多的是：客戶的需求命名擺在那里，但是無論如何苦口婆心、舌燦蓮花，客戶就是不下單。是因為沒有找準需求，還是方法有問題？

面對苦口婆心的產品介紹、服務推薦、解決方案的呈現，客戶巋然不動，就是不買單。我想，這種情況的發(fā)生，無外乎有三個原因：

1、你沒有讓客戶感受到，你的產品和服務，符合他們的預期；

2、你沒有讓客戶感受到，你的產品和服務，能解決他們遇到的問題；

3、客戶和你尚未建立信任關系，所以直接拒絕你。

當醫(yī)生拿著化驗單告訴患者：“按時吃藥，戒酒，你的酒精肝才不會危及生命。”這時，患者都會乖乖地放下酒杯。

我們可以把客戶當成患者，而我們扮演醫(yī)生的角色，每一個客戶購買決策背后都有一個神奇的力量驅動他們購買你的產品、服務和解決方案，來解決現在面臨的困境，這個神奇的力量叫作“非理性沖動”。

非理性沖動是說客戶的購買決策，都是非理性的。當客戶冷靜下來的時候，會用理性的邏輯，進行自我說服和社會說服，來證明自己的非理性是理性的選擇、正確的選擇。

在銷售實踐中如果我們對非理性沖動有效地進行利用，它就是助力成單的催化劑。接下來我們就和大家分享三個讓客戶產生非理性選擇并迅速決策的催化劑技巧：

客戶需求顯性化——刺激與引導；客戶需求迫切化——呈現；客戶需求明確化——數字。

第一個催化技巧，客戶需求顯性化——刺激與引導。就是引導和刺激客戶還沒有意識到的需求，讓這些需求明顯起來。

誘因理論是消費心理學的一個概念，它是指所有客戶的購買決策行為都是有刺激和引導引起的，并且在潛意識中，每個客戶都力圖使自己的行為看起來很合理。不過，在刺激和引導的應用中應注意這兩點：

1. 刺激購買決策，讓客戶快速下單，刺激強度要適中，不要盲目夸大。

2. 引導購買決策，讓客戶快速下單，需要循序漸進，否則客戶很難適應。

第二個催化技巧，客戶需求的迫切化——呈現。是讓客戶未來的需求，變成即刻的需求。

真正的高手是通過給客戶制造對手壓力和時間壓力，讓訂單決策變得簡單。

在你給客戶制造時間壓力時，一定要強調時間是有限的，就像老師對孩子說，你必須努力，因為一周后就會進行月考。這時壓力也就隨著時間迫切起來。

第三個催化技巧：客戶需求的明確化——數字。就是你能明確地告訴客戶，問題解決后，客戶到底能得到多少好處。

商業(yè)的本質就是趨利避害，趨利避害的標準就是數字。籠統(tǒng)評價你的產品、服務和解決方案的時代已經過去了。客戶真正關心的是你帶給他們可以迅速量化的數字。

不過，在應用明確化的數字購買決策時，我必須提醒你：

1、背景數據必須是嚴謹可信的，一旦客戶知道你渲染了數據，客戶就會全盤否定你。

2、預估數據一定是可實現的z佳數據。

3、請大家你的解決方案打印出來，并將關鍵數據用藍色、綠色的筆進行字體突出或者背景突出，鄭重地交付給你的客戶。這些細節(jié)嚴謹的行為會增加客戶對你的好感。

以上三點催化技巧希望能夠幫助你加強客戶“非理性沖動”，提高你的銷售業(yè)績。